Hablar del tiempo.

Hablo con un amigo y colega profesional y le hago la habitual pregunta cortés sobre el tiempo: ¿Qué tal por ahí?.

Este diálogo previo suele ser el calentamiento que ayuda a situar cómo está tu interlocutor antes de abordar la verdadera conversación y, ciertamente, la información puramente meteorológica se suele quedar en un segundo plano consciente, pero en esta ocasión, me he encontrado procesando a todo trapo un torrente de frases sobre la delicada situación y las repercusiones de la crisis en la empresa de mi interlocutor.

Resumiendo la conversación, la principal queja de mi amigo, situado en una posición estratégica en su empresa, dónde tiene que tratar indistintamente con Clientes y Proveedores, mientras maneja su Departamento, no se refería a la delicada situación de la empresa o la crisis en sí misma, sino más bien a la dinámica de negociación interna y externa en la que estaba inmerso en las últimas semanas.

Mi colega, que es una persona equilibrada y muy capaz, está bajo la presión de los Clientes para que se adapte a necesidades muy cambiantes, a veces de un día para otro, a demandas que fluctúan y que se reducen drásticamente. Al tiempo, tiene que negociar con sus Proveedores en condiciones similares; intentar cumplir con los objetivos fijados por la Empresa, "y mientras tanto, en el Departamento, cada uno intenta salvar su culo", se lamenta.

En situaciones difíciles, es frecuente que se adopten posturas que en las Técnicas de Negociación se conocen como "Ganar-Perder" , en las que una parte gana a costa de la pérdida que sufre la otra. Aunque en ocasiones pueda aceptarse un acuerdo de este tipo, dentro del marco de una relación económica o empresarial más amplia, es por desgracia muy habitual que sea la única táctica de muchos negociadores que no son capaces de ver más allá del futuro inmediato o de pensar que su posición en la empresa mejorará si consigue resultados, no importa cómo y también es frecuente que, dentro de la empresa, la utilicen la dirección, los mandos intermedios o incluso entre compañeros se salten las reglas del trabajo en equipo. A corto plazo, estas estrategias sólo consiguen un empeoramiento general de unas relaciones que a la larga, suelen acabar rompiéndose.

Por el contrario, usar estrategias de "Ganar-Ganar", en las que ambas partes llegan a acuerdos cooperativos, proporciona resultados beneficiosos de inmediato. La gran diferencia estriba en que las partes, sin olvidarse de sus prioridades y necesidades, se sientan a analizarlas y a resolver conjuntamente la situación de una manera colaborativa, buscando soluciones imaginativas a los problemas. Cuando las partes hacen un esfuerzo sincero por explicar sus necesidades y prioridades, es más fácil de lo que parece encontrar acuerdos que ambos puedan aceptar haciendo posible que la situación de todos pueda mejorar e, incluso, lograr nuevas vías de negocio o fidelización que antes no se vislumbraban.

Aunque nos pueda quedar el regustillo amargo de no haber podido conseguir todo lo que se pretendía, hemos de hacer un balance sopesando todos los aspectos y si la pérdida es razonable y asumible y se complementa con un esfuerzo similar por la otra parte, veremos las cosas bajo una óptica diferente que si hubiéramos tenido que aceptar unas condiciones unilateralmente impuestas. Y todo esto vale tanto para tratar con Proveedores y Clientes, como para resolver los conflictos y orientar los cambios dentro de nuestra propia empresa.

Además del factor económico o de relación de negocios, los efectos psicológicos de este tipo de acuerdos se pueden notar y, de hecho, deben ser aprovechados para dar un impulso anímico y lograr la meta del trabajo en equipo dentro de nuestra organización. Si en el desempeño diario es muy conveniente, es en estas situaciones cuando se hace imprescindible tener un perfil personal y profesional polivalente que sea capaz de aportar empatía y creatividad para hallar soluciones innovadoras que abran vías de oportunidad y futuro.

Querido amigo, espero que la próxima vez hablemos del tiempo.